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化妆品店喊麦怎么吸引顾客(化妆品店如何推广吸引顾客)

admin2021-10-14化妆品1
“你知道沈阳那个馨美娜么?代理商做直播,可火啦!”“你说樊娜啊,我们沈阳化妆品行业的人80%以上都认识她!”提起馨美娜商贸有限公司总经理樊娜
化妆品店喊麦怎么吸引顾客

“你知道沈阳那个馨美娜么?代理商做直播,可火啦!”

“你说樊娜啊,我们沈阳化妆品行业的人80%以上都认识她!”

提起馨美娜商贸有限公司总经理樊娜,沈阳地界少有不知的。因为她不仅是一个代理商,也是一名真正的直播KOL。

化妆品店喊麦怎么吸引顾客

樊娜

从2008年开始做代理,经营佰草集、满婷、蓝秀等品牌,她的馨美娜商贸有限公司(以下简称“馨美娜”),2018年线下业绩已经做到2000万。但是,真正让樊娜在业界扬名的却不是这些,而是她放着线下“金山”不捧,转身去研究线上直播。

现在樊娜的电商部门每月销量稳定在200万以上,成为了一个特例——在沈阳还没有哪个躬耕线下的人,能和她一样实现线上的腾飞。

这样也能卖货

樊娜有四个微信号,每个微信号内的好友都是5000人,这是微信可加人数的上限。其中两个号是她自己的好友和粉丝,一个号是商家,一个号是她手下其他主播的粉丝。

“叮咚”声响不断,樊娜信息都回不过来,但是三年前,则是另一种境况。

2016年,樊娜在满婷组织的演唱会上,结识了当年大火的“喊麦哥”天佑。回去以后出于兴趣,认为直播可以用来销售,她开始研究,花费大几千元置办专业的声卡、麦克风。每琢磨出一点新的东西,她就兴奋地发朋友圈,恨不得把这个好消息分享给所有人。

可是得到的回应是——“你这说得都是天方夜谭”。

传统线下渠道不能理解你在网上直播怎么就能卖货,合作的品牌和化妆品店人心惶惶、议论纷纷,“樊总这都在做什么呀”、“是不是不务正业”……

六月“寒冬”,樊娜删除了所有与“直播”相关的朋友圈,宣布:以后所有的线下业务由丈夫全权负责,她来研究直播这个新的领域。

改换轨道的樊娜,早期在一直播和映客上直播,讲一些“80后的故事”颇为吸粉,一天能卖6、7单,慢慢积累了30多万粉丝。店员看得瞠目结舌,问:

“姐,这样也能卖货?”

“能卖!”

在渐渐摸索出门道后,樊娜正式组建了馨美娜电商部。

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馨美娜电商部主播

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帮助线下门店做直播

2017年,馨美娜电商部实现大幅盈利。

“仓库几万盒面膜,几天即可清空,还不用打折。2017年双十一,一天就卖了100万元”,回忆当年,樊娜认为是抢占先机得到了第一桶金和经验,“当时直播卖货的主播还比较少,都是秀场娱乐型主播,获粉相对容易,且消费者确实也有这个需求”。

次年,樊娜开始组建更为完善的团队做直播销售,解决了前期因人手不足导致的打单、回复不及时、中差评未处理等问题,还梳理总结出一套流程和供应链条。与此同时,得知她的成功,不少门店都来请教。

樊娜开设了“直播落地实体店”“新零售会员如何精准管理”“微营销细节打造”等线上课程,帮助合作的线下门店做直播。

在她看来,一些门店的传统宣传销售方式完全可以被替代。例如,抖音的“五公里精准投放”完全可以替代在路边发传单。“一个流量才一分钱,甚至可以精准投放到,比如说李佳琪的粉丝、周边五公里的用户等。”樊娜介绍道,“发传单,成本现在一张也要一元左右,发放的受众并不精准,消费者还不一定愿意拿”。

对于如何拍摄视频和做直播,在前期,樊娜还会给到模版,帮助店面实操。不少门店购买了手机、支架,开设账号进行直播。有些门店在只有几百个粉丝的条件下,每天就有4000元左右的零售额。

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线下门店店主做经验分享,樊娜(右)

“成功的都是能够长期坚持的店面”,樊娜坦言,能够长期坚持才有成效。

培养粉丝粘性还是要靠微信

樊娜在总结经验的过程中发现,虽然直播能完成购买,但是培养粉丝的粘性还是要靠微信。

“一个微信打造好了就是一个店铺”,樊娜介绍道。

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微信店铺图

通过将纸质会员、流动客流、赠礼转粉、拓客转粉和活动转粉的会员装进手机,一个微信号就能将这些会员管理起来,实现线下线上销售共通,打造一套完整的体系。

这一整套体系分为售前、售中和售后。售前是短视频、图文的朋友圈种草;售中是进行沟通,要注意快速回复、专业介绍、及时跟进、营造购买氛围、及时帮助成交和心理安抚突破;售后是服务,意指“付完钱就叫售后”,要回答客户对产品的使用方式、注意事项等问题,并定期回访。

直播+社交,双管齐下,才能最大限度提高粉丝粘性。

谈到做电商,很多线下从业者因为对未知抱有敬畏,但是樊娜却并不这么认为,“谈到线上,有人说这都是神话。但是线上其实也有迭代,并没有那么传奇。”

她认为,以前做淘宝直通车等淘内流量的是传统电商,而做直播及社交电商的这一批则是新型电商。传统电商在日渐衰落,电商也在迭代发展,揭开那层神秘面纱,它不是神话,也并非遥不可及。

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